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坚持初心、跳出“围城”:从三年银行理财经理到鼎实财富投资顾问

收藏 6289 2018-07-27 来源:鼎实财富|sine
原创
摘要:鼎实财富作为一家财富管理公司,与银行帮客户理财有什么不同呢?也许从这篇曾任职银行三年理财经理的员工的经历分享中,投资者们能找到些答案。

很快,从某大行来到鼎实财富这个大家庭就一个月了,这一个月来,我感触很多。虽然我的工作岗位和之前类似,都是服务客户、负责销售的前端岗位,但感受却差别很大,这些差别也引发了我的思考。

首先,我想分享下为什么我会从某大行离职,为什么会选择鼎实财富。某大行和鼎实财富的价值观都表达出“客户利益至上”的理念,两者看似相同,但在实际施行中却差别很大。鼎实财富从理念、服务到产品,都是本着“客户导向”设计、规划的,公司的所有部门的工作中的一点一滴都在践行着这个价值观;在某大行,这个价值观更多的像是挂在墙上的宣传语,它是浮于表面的,更有甚者,是客户经理用来营销客户的一种工具。在竞争如此激烈的银行业,为了留住客户的资金,某大行对服务的要求一年比一年严格,对员工的规章制度也一年比一年多,希望能靠着服务的口碑,吸引和留住更多的客户,甚至是说,从“服务好”来体现客户经理的“专业性”。

记得同事曾问过我,会觉得公司的工作环境很严肃么?我回答说,有体验过在银行全天候摄像头监视下的工作环境,就不会觉得严肃。一个小小的托腮动作,就是违规,不仅仅是自己,更会连累支行被扣分。因为这个动作,破坏了客户经理的整体形象,会让客户觉得你没那么“专业”。但反过来想想,所有人很大一部分精力都用在了纠正外在的服务上,却很少有人去让我们的产品不断优化,给客户真正的好产品。同时,一个产品经理要应对数百个一线理财经理,对于产品或市场的疑问,理财经理无法得到及时的解答。

举个例子,当保险的其他产品都在不断更新换代的时,特别是年金产品,最有销售利润的产品之一,而重疾产品的版本却还停留在2015年。在我们销售的公募基金中,得到我们最高认同的就是东方红,是我们觉得基金经理比较有责任心、投研团队专业、公司管理也有理念的一家基金公司。然而,东方红由于销量好、客户认同度高在分行没有得到特别的支持,因为它被认定为“好卖”的产品。更多的奖励给到了小基金公司的产品,给到了确定性没那么高的产品,在业绩的压力下,东方红往往有时候不是客户经理的首选。在营销客户的时候,我对产品有时并没有那么大的信心,或者是明知道有比这个更好的同类产品时,也需要硬着头皮销售。

刚加入某大行时,我对财富管理的概念和体会还并不深,因为业绩还不错,属于同届入行员工中升迁比较快的一个,很快就做到了贵宾客户经理。可是渐渐地,我对这份工作的认同感越来越低,我认为至少在当前阶段,某大行的销售模式是披着“客户利益至上”外衣的营销导向模式,和我理想中的财富管理偏离得越来越远,而且这一点,大部分客户经理都感同身受。我记得当时和我的主管沟通时,她有一句话给了我十分大的触动,她说在某大行待了十来年,感觉是不断在消耗自己已有的东西,却鲜少从工作中学到什么。分行的明星客户经理不是帮客户赚到最多钱的那个,而是保险销售排名第一的,这在一个以零售为王牌的银行、一个以财富管理著称的银行中,我感到有些滑稽。

随着时间的推进,因为帮客户赚了些钱,客户也越来越信任我,甚至是只要我推荐,他们就会直接买,但我却常常觉得辜负了客户的信任,变得越来越焦虑。当我向行长提出辞职时,我说我看不到在这份岗位上的未来、看不到自己三年的规划,因为我知道,即使是做到管理超高端客户的理财经理,我的问题依然得不到解决。当时行长找了分行的投顾和人力,和我聊了很多次,希望能改变我的想法,让我留下。但和我沟通过后,他们理解我在工作中产生的疑问,并且这种疑问,只要是还在某大行这个机构内,在银行这个体系内,就无法得到解决。

因为这个原因,我在选择下一份工作时,就特别想避开这种营销导向的岗位,特别不想去第三方财富公司、信托公司。我对鼎实财富的第一印象,就是点开网站时,发现都是些比较好的投顾和产品,并不像大部分其他平台多是些高回报的固定收益产品,我当时觉得,这个公司是“靠谱”的,值得了解。经过公司的三次面试,和公司的三位领导沟通过后,我发现我找到了一个财富管理公司中的另类,可以说是一股清流,对这种以客户为导向的投资顾问岗位有些期待。

来到公司工作后,我的心态和工作环境发生了改变,不再是以前在银行,迫于业绩压力的销售,被环绕在充满负能量的工作环境里。在这里,我的心态是平和、开心的,不再觉得上班是种负担。自己的工作不但为公司创造了价值,为客户创造了价值,同时也给自己创造了价值。

第一,正确理财观念的树立。通过在公司的学习,我理解了风险控制的重要性和复利的理念,重新建立了正确的理财观念。同时也学习到,在有结构性优势的产品面前,高收益也不是意味着高风险,关键是需要去找到这些产品,并正确的配置。

第二,专业能力上的提升。公司里的每个部门都紧密合作,产品经理通过和最优秀的投顾的沟通,把市场动态和产品信息传达给客户部,投资顾问在给客户产品配置建议时,能结合这些最及时、客观的信息去思考,一边加深对市场的了解,一边不断优化客户的产品配置。同时,公司的产品是全市场配置,而对比之前在银行多是股票市场和债券市场的配置,拓宽了我对市场的了解和理财的思路。

第三,团队合作的工作模式。在银行,很多时候对市场和产品的理解并没有专业性的统一,每家支行根据自己的中收任务、分行的奖励方针和对市场、对产品的了解,会从分行的产品池中,挑选、设立多个重点产品。可能同一个客户在珠江新城的两个不同支行,因为客户经理的选择不同,买到的产品就不相同,收益率也有很大差别,客户感受度很差。在鼎实财富,工作是以团队合作的方式进行,客户只面对一个投资顾问,但身后有整个团队的支持,确保配置的合适性和准确性,不会因为投资顾问本身专业水平的不同,导致客户接受到不同的服务。反过来,这种模式使得我在给客户作资产配置时,有了更强的信心。

第四,优质的产品和适合的客户。在银行,业绩压力大是一方面,其实更深层次的原因是,这么重的业绩压力没有足够好的产品来支持,而需要客户经理花心思去“忽悠”客户,过后,又因为收益、风控等问题造成很高的服务成本。例如,在2016年销售的很大一批定开债基,到期之后收益都不如预期,过半出现亏损。而销售时的策略是把债基和理财产品相比,忽略了风险提示,给了客户错误的心理预期。当时有些支行为避免投诉,客户经理自掏腰包支付了客户的亏损,甚至是给客户弥补了相应的利息。虽然事情解决了,但一方面客户经理的利益受损,对工作热情大打折扣,另一方面,客户也失去了对客户经理的信任。在鼎实财富,我们首先自上而下,对市场进行分析,找到有机会的市场,然后再去找到这个市场中最优秀的投顾的好的产品,以“只投股东和员工愿意跟投的项目”为产品的筛选标准。这种方式,自然能找到市场中的优秀产品。产品的收费都不高并且十分接近,从投资顾问的角度不存在为了业绩需要多卖哪个产品的问题,从客户的角度也不会因为费用而纠结产品的选择。除此之外,公司对客户和产品的适配性有严格的筛选,从客户的利益出发,为客户量身定制合适的产品配置方案,对与公司的理念极度不契合的客户甚至取消合作。

第五,良好的工作氛围。我想也许是因为公司是从客户利益的角度出发,所有的员工又是公司的客户,在给公司创造价值的同时也是为自己创造价值,工作是十分井然有序、同时高效的。没有为了加班而加班、为了开会而开会的形式主义。同时在工作时间以外没有放松对自身学习的要求,一直在阅读相关专业书籍。并且对我这样的新人,每天都有很多问题,同事们都能耐心给我一一解答,给予了我很大的帮助。在这种氛围中,我感到每天的工作都是有意义的。

我在刚来公司时有过这样的疑惑“我是从某大行这样狼性的销售氛围中过来的,那现在以什么样的销售方式才是合适的呢?什么样的销售方式才能既符合客户导向,同时又给公司创造了应有的价值呢?”通过一个月的工作,我慢慢找到些答案。如果是从“客户导向”这样的角度出发,自然会找到优质的产品,在销售这些产品时,我本身对这些产品认可、充满信心,推荐产品就不会有心理阻碍,给客户做资产配置是真正帮助客户的资产保值增值。同时,客户在获得稳定良好收益的同时,也会增强对公司的信任,进一步加深合作。这样就能进入一个良性循环。

总的来说,这份工作不但解决了我的疑问,同时每天都在提醒我要不忘初心,在财富管理的路上一步一个脚印走下去,和公司一起成长。


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